PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO EM VENDAS NO AGRONEGÓCIO – 1ª Etapa

A venda no agronegócio pode ser descrita como um processo que ocorre em 8 etapas, sendo a primeira delas a preparação e o planejamento de vendas. No agronegócio o planejamento é crucial, uma vez que o mercado é sensível a oscilações, fazendo com que a relação entre empresa e cliente tenha a necessidade de ser uma parceria de confiança e longo prazo. Essa é uma características das vendas consultivas, onde o vendedor é uma fonte de soluções confiáveis e que se encaixam nos objetivos do cliente.

O contato com o cliente envolve viagens e reuniões presenciais, dando mais peso à execução de um planejamento eficiente e eficaz da prospecção, atendimento ao cliente e pós-venda.  Essa primeira etapa é fundamental  para garantir os melhores resultados, tornando possível conhecer sua situação atual, objetivos, oportunidades de negócios e pontos de melhoria.

É obrigação do profissional de vendas do agronegócio se atualizar, buscar novas ferramentas e principalmente se preparar para executar da melhor forma possível a tarefa de vender, e vender muito bem. Como já citamos, o vendedor consultivo faz mais do que apenas vender. Ele deve manter um relacionamento com o produtor rural e ser a grande fonte de soluções confiáveis para suas necessidades, trazendo para esse vendedor um peso maior na hora de entender sobre o mercado e o negócio do cliente.

O QUE FAZER NA PREPARAÇÃO

A preparação é a etapa onde a equipe de vendas irá buscar informações sobre o seu mercado e também irá olhar para dentro de sua empresa e buscar informações de seus clientes. É muito importante ir ao seu cliente já direcionado, com as informações relevantes e importantes que irão auxiliar no bom desempenho das negociações. É nesse momento que é feito o esboço do número de prospects na sua região de atuação, qual é o tipo de cultura predominante dentro dessa região, onde estão os seus clientes, o tamanho das propriedades rurais, os números de produções agropecuárias dentro da região de atuação, quem são os seus concorrentes e as localizações geográficas dos seus clientes.

Onde encontrar essas informações? Em fontes confiáveis de informação. Esse é o momento de sentar em frente ao computador e buscar informações confiáveis sobre as vocações produtivas da sua região e como está o seu mercado de atuação. Fontes noticiosas, associações de produtores rurais, fontes do governo como IBGE, CONAB, SEAGRO do seu estado, MAPA etc.

Depois de levantadas essas informações, é o momento de se planejar para ir ao mercado e realizar prospects, além de atendimento ao cliente e pós-venda. Na indústria do agronegócio, uma peculiaridade é a necessidade de deslocamento físico para fazer essa prospecção e atendimento. O vendedor de produtos e serviços agropecuários precisa ir até o produtor rural, suas fazendas, criações e produções para manter esse relacionamento. Além disso, conhecer de perto e ao vivo a realidade do seu cliente ajuda a obter mais informações e garantir o sucesso das negociações.

O QUE FAZER NO PLANEJAMENTO

É no planejamento que deve ser feita a preparação dos materiais para os clientes, planejamento do tempo e o roteiro de visitas a serem realizadas por semana, tendo sempre em mente que é preciso otimizar o tempo e minimizar os custos operacionais para que suas ações tenham o melhor resultado financeiro.

As visitas precisam ter um objetivo claro que leve em conta a escassez do tempo e as demandas reais e potenciais dos produtores rurais de sua área de atuação, além de serem uma ótima ferramenta para a construção de um relacionamento mais estreito com eles. É nesse momento que as informações levantadas na preparação devem ser organizadas por cliente, que serão segmentados e perfilados para uma melhor negociação, com maior valor agregado e maior chance de sucesso.

1. Comece Antes e Pelo Agora

Conhecendo o seu funil de vendas, reserve um tempo antes do seu início para planejar a execução das ações. Começar em cima da hora não é uma boa prática e provavelmente causará mais ansiedade do que resultados positivos. Com dois ou três meses de antecedência sente para começar o seu planejamento e aproveite para analisar os seus resultados até o momento. Um bom momento para isso são os períodos de entressafras, no caso de vendas de insumos agrícolas, tratores e implementos. Já para vendedores de produtos agropecuários, o bom momento são os períodos que antecedem os finais de ano, período este em que os produtores também iniciam os seus planejamentos.

2. Análise Do Cenário

Analise o cenário de sua empresa, o mercado onde está inserida e como estão as vendas no agronegócio. Analise os números do negócio e as vendas e/ou pedidos já fechados, a fim de entender quem já são os seus clientes, o que compram e de onde são. Também busque quais são os melhores meses para fechar negócios e quais não são, pois isto pode variar de região para região, de tipo de produção agropecuária. Reveja o seu portfólio de produtos e serviços ofertados, pense nas suas necessidades de estoque, além dos preços praticados e descontos oferecidos por sua empresa e seus concorrentes. Quais são as metas, o que foi atingido e o que não foi, e o porquê, isto é muito importante! Todas essas informações organizadas ajudarão a conhecer o cenário e se preparar para o que virá.

3. Defina Objetivos e Metas

Através das análises acima será possível definir objetivos, traçar as metas e desenhar os roteiros de visitas e formas de abordar os produtores rurais que você irá atender. As metas são a forma como o objetivo será atingido e irão basear as ações necessárias para a visita e negociação. Metas não são imutáveis, muitas empresas precisam ajustar metas, mas não os objetivos, estes precisam permanecer firmes. Nesse momento temos as principais métricas que irão medir o desempenho dos resultados das ações de vendas no agronegócio.

Objetivos e metas devem refletir as necessidades da empresa e também devem levar em conta a realidade do mercado e de seu ambiente econômico, por isso além de analisar dados da empresa, é preciso analisar as condições mercadológicas e econômicas, em nível regional e nacional. Principalmente no mercado agrícola, onde a produção e renda são sensíveis às intempéries e outros problemas, é importante planejar cenários e estudar o mercado regularmente, com informações atualizadas.

4. Conheça O Seu Produto E O Da Concorrência Também

Na hora da venda, tudo que o cliente quer é que o seu vendedor tenha 100% de certeza de que a solução que ele oferece é a melhor escolha. Para que o vendedor tenha 100% de certeza, é preciso que ele conheça bem seus produtos/serviços. Não só as especificidades técnicas, mas também os benefícios e os valores que carrega e pode agregar aos resultados esperados.

Também é importante conhecer o que a concorrência oferece e como fazem negócio. No agronegócio o cenário está mudando com o fácil acesso a informações e tecnologias como apps para celular que já permitem que o cliente tenha uma outra experiência de compra, conhecendo cada vez mais sobre o mercado, produtos e preços praticados. Você precisa conhecer mais sobre o mercado agrícola do que o seu cliente.

5. Conheça O Seu Cliente

A análise da base de clientes não é a única ação a ser feita. A partir dela você poderá começar a traçar o perfil do seu público para entender de forma assertiva como realizar a fase de prospecção de clientes. Informações demográficas, de momento de compra, de atividade produtiva e perfil de comportamento são importantes e devem ser analisadas cuidadosamente antes do início da abordagem ao produtor rural. Nos casos em que o cliente busca o vendedor procurando uma solução a abordagem é diferente, mas a coleta de informações sobre o cliente permanece de alta relevância.

Com as informações organizadas, segmente os produtores rurais por região geográfica, por tipo de produção, por ticket de compra e demais segmentações. Conheça de onde vem o seu faturamento e organize as visitas priorizando o atendimento aos maiores compradores e a conversão daqueles que não compram com tanta frequência. Dessa forma, você consegue entender as necessidades do seu cliente e oferecer durante a visita o melhor atendimento e as melhores soluções.

6. Foque no treinamento do seu time

A cada etapa do planejamento é possível já ir pensando no time de vendas que se tem ou que precisa montar. Todos os esforços devem ser mensurados e distribuídos para que se tenha o melhor desempenho possível de cada vendedor, também é importante consultar o time à medida em que se cria o plano de vendas. Pensar nos pontos fortes e fracos da equipe, treinamentos presenciais e online, formas de motivação e engajamento são fundamentais para o bom desempenho da área de vendas no agronegócio.

Feito o planejamento o próximo passo é iniciar a prospecção dos clientes para dar continuidade ao processo de vendas no agronegócio. Os próximos textos abordarão todas as outras sete etapas do processo de vendas. Fique com a gente, acesse por aqui o texto de prospecção de clientes no agronegócio.»»»