Levantamento de necessidades, fase em que o vendedor faz perguntas para entender melhor como ajudar o cliente – 4ª Etapa

Dentro do processo de vendas no agronegócio, a quarta fase é a de Levantamento de Necessidades, que vem depois da Abordagem e é o momento em que o vendedor deve conhecer as necessidades e expectativas do seu cliente. Ou seja, o vendedor necessita entender o que o produtor rural tem em mente para o sua lavoura, rebanho e outras atividades agropecuárias.

Isso significa ir além de fazer perguntas rasas e sem foco! É preciso mostrar atenção genuína enquanto o cliente fala sobre suas necessidades, planos e objetivos. Desta forma, não o interrompa falando sobre soluções imediatas, pois isso causa má impressão e você pode acabar se precipitando e sugerindo uma solução errada.

Outra particularidade desse momento de Levantamento de Necessidades é que o cliente deve estar muito à vontade com o vendedor e sentir confiança em se abrir para ele. Por isso é importante ter trabalhado o relacionamento com o cliente em todos os passos anteriores, estabelecendo confiança e empatia, para que a essa altura ele já sinta que pode se abrir e expressar suas frustrações e desejos.

Lembram do Rapport? Se ficou alguma dúvida, volte ao Texto sobre Abordagem (link)

Quais são os principais pontos para garantir um bom levantamento de informações?

1. ESTEJA PREPARADO PARA LEVANTAR QUESTÕES:

A chave para um bom levantamento de informações é saber quais perguntas fazer!

Para isso, é preciso preparar suas questões com antecedência e formular perguntas de levantamento sobre o negócio e produção do cliente. Dessa forma, o vendedor consegue que o cliente fale de suas necessidades de forma mais objetiva, ficando mais fácil valorizar as soluções personalizadas que serão oferecidas.

É muito importante pesquisar com antecedência para conhecer o produtor através de redes sociais, revistas, jornais e outros meios, que ajudem a compreender o mercado em que ele está inserido. Como está o mercado de determinada produção, quais são as novidades em soluções deste mercado, quais problemas os produtores têm enfrentado, como doenças ou necessidades de adequação à alguma norma, entre outros, são pontos importantes de serem analisados com antecedência e levados para a conversa.

É fundamental que a área de vendas mantenha um banco de dados para registrar todas as informações relevantes desde o primeiro contato, como perfil do cliente e histórico de compras, por exemplo. Nesse sentido, melhor do que uma planilha é o uso de software de relacionamento, como um CRM (Customer Relationship Management), que permite manter todos os dados atualizados e organizados de forma inteligente, facilitando a extração de informações relevantes e precisas sobre os produtores rurais cadastrados.

2. REGISTRE TODAS AS INFORMAÇÕES

O consultor de vendas deve estar sempre preparado para compreender todas as necessidades do cliente. Por isso, durante o processo de levantamento das informações, é necessário que o consultor faça anotações, além de apenas ouvir o produtor. A ausência de anotações pode resultar em uma falha importante, uma vez que informações fundamentais podem ser esquecidas.

Uma dica: tenha sempre à mão uma agenda para anotações ou aproveite a tecnologia e use tablets ou mesmo um celular. Se for optar pelo uso das tecnologias, deixe claro que está fazendo anotações, evidenciando que está focado no atendimento.

Além de demonstrar interesse no que o produtor está dizendo, os pontos anotados são o caminho para a construção de um discurso de vendas poderoso e personalizado com base no que o cliente compartilhou com você.

Ainda falando do uso de tecnologias, também é possível fazer integrações entre softwares ou usar aplicativos que registram em tempo real e já deixam as informações organizadas desde o momento em que você está fazendo o levantamento.

Vale a pena destacar, que organização é importante nesta fase do Levantamento de Necessidades, mas o Relacionamento é a chave para continuar a alimentar informações sobre novos desejos e melhorias que você pode incorporar às soluções já oferecidas.

Esse canal de comunicação funcionando de forma adequada, além do hábito de colher constantes feedback do cliente, garantem a sustentabilidade do negócio.

3. CONDUZA A CONVERSA FAZENDO PERGUNTAS INTELIGENTES E RELEVANTES

Como deve ser a condução do diálogo com o cliente?

O consultor de vendas deve ser um observador acima de tudo! Deve estar sempre atento à fala e aos sinais que os produtores enviam.

No geral, é difícil extrair informações relevantes dos clientes, por isso é fundamental que o consultor de vendas esteja totalmente atentos aos detalhes durante todo o processo.

Desta forma, é necessário saber o momento certo de se posicionar, evitando interrupções desnecessárias durante a fala do cliente.

Além disso, também é muito importante saber o que perguntar quando for falar!

E quais são as perguntas certas?

Podemos separar em três grupos de questões que podem auxiliar no levantamento de necessidades:

Questões de Necessidade: perguntas que têm o objetivo de identificar o que o cliente necessita. Estas questões permitem explorar e entender o motivo pelo qual o cliente está buscando aquela solução. Elas conduzem o cliente a falar sobre suas reais necessidades!

Um bom exemplo de questões de necessidade é pedir para o produtor rural contar sobre as dificuldades que vem passando com o seu processo produtivo. Você poderá mapear e explorar as causas, de modo com que o produtor consiga perceber o que necessita priorizar para atingir seus resultados.

Após identificada a real necessidade, o vendedor despreparado oferece imediatamente um produto, na euforia de vender mais. Já o consultor de vendas profissional vai além! Ele explora todas as necessidades existentes a ponto de tirar o cliente da zona de conforto, fazendo com que ele foque no que é prioridade e alcance o melhor resultado possível.

Questões de Expansão: Este tipo de pergunta permite que você conduza seu cliente de uma forma que ele visualize sua produção em uma escala maior. Para estabelecer esta visão de expansão, podemos fazer as seguintes perguntas: Quais os impactos diretos e indiretos para o sua produção? Além de você, quem mais será impactado por esta necessidade? Produtores parceiros, compradores da sua produção, etc? Se fosse implementada uma mudança em seu processo de produção com a utilização deste produto, que permitisse aumentar 10% sua produção, você teria interesse?

Questões de Solução: são perguntas que buscam identificar o que o produtor rural está fazendo hoje para resolver suas necessidades e construir uma solução ideal a ponto dele se imaginar desfrutando dos benefícios. O consultor de vendas experiente fará as seguintes questões: O que você está fazendo para resolver isso? Seria interessante para você se houvesse uma forma de resolver essa necessidade através dessa solução?

Desta forma, esses três grupos de perguntas devem ser perguntas abertas, aquelas que fazem o cliente elaborar uma resposta e não apenas responder SIM ou NÃO, que são perguntas fechadas.

As perguntas fechadas possuem a sua importância e devem ser utilizadas na hora em que o vendedor precisa de um direcionamento mais preciso, que necessitam de escolhas, definições e decisões por parte dos clientes.

Assim, o papel do vendedor é falar menos e conduzir a conversa com perguntas abertas e fechadas para conhecer todas as necessidades, desejos, expectativas e dores do cliente.

Boas vendas e bom relacionamento entre consultor e produtor estão sempre cheios de emoção e envolvem sonhos e conquistas. É um grande diferencial buscar essa conexão com os clientes, para melhorar as chances de sucesso e satisfação dos produtores. Lembrem-se sempre do Rapport!

Então, no final do Levantamento o consultor de vendas deve possuir informações suficientes para saber qual é a melhor solução que pode ser entregue ao cliente e elaborar sua proposta baseada nas informações levantadas. A proposta deve ser personalizada e levar em conta o que o produtor rural expressou, que poderá gerar melhor valor e maiores chances de resultar no fechamento do negócio, resultando em índices mais efetivos de fechamento.

No próximo texto serão apresentadas formas de como usar as informações obtidas nessa fase atual de Levantamento para construir propostas com bastante valor agregado e grandes chances de sucesso.

Venham para o texto sobre Proposta de Valor!