ABORDAGEM DE VENDAS NO AGRONEGÓCIO: O PRIMEIRO CONTATO – 3ª Etapa

Como já foi visto no artigo sobre Prospecção, após este passo é a hora de iniciar a abordagem de vendas com seus potenciais clientes e/ou produtores rurais.

Nos processos comerciais é sempre importante que os vendedores se atualizem e reinventem-se, uma vez que cada produtor rural é único. Além disso, a nova cultura de consumo faz com que seus potenciais clientes estejam mais bem informados sobre vários aspectos das soluções que necessitam. Esse é um momento bastante delicado que exige das equipes de vendas suas melhores qualidades: técnica, simpatia, comunicação, observação e conhecimento sobre os produtos e serviços. É a hora de conquistar a atenção e confiança do cliente, por isso alguns erros básicos são imperdoáveis, tais como:

– chegar correndo ou atrasado;

– buscar justificar o injustificável;

– atender mais de um cliente por vez, ou atender ligações durante a visita;

– apresentação pessoal desleixada, entre outros.

Nas vendas consultivas no Agronegócio, o papel do vendedor é ser um perito para o que o cliente necessita. Um consultor de vendas deve saber resolver todos os desafios e levar a seus clientes perguntas para chegar à melhor solução para suas necessidades. Essa abordagem, contudo, não deve ser a do vendedor showman, em que a solução está sempre “na palma da sua mão”, mas que muitas vezes não possui a qualificação necessária para atender todos os desafios da produção agropecuária. Toda visita deve ser conduzida para criar uma relação estreita entre você e o cliente, por isso a técnica do Rapport (leia texto sobre Rapport em Vendas no Agronegócio) é muito importante para deixar o cliente à vontade, para se abrir sobre as suas questões e dificuldades.

Desta forma, vamos aos meus passos para você obter uma excelente abordagem de vendas no agronegócio:

COMECE PELO RAPPORT

Mesmo que você não saiba o que signifique o Rapport, existe um roteiro importante a ser seguido no momento do primeiro contato:

– Seja pontual e sempre comece cumprimentando o cliente com simpatia e entusiasmo, demonstrando o quão ele é importante para você;

– Apresente-se: diga qual é a sua empresa e de onde veio de forma breve;

– Nunca comece a conversa falando sobre o produto ou serviço. Use a técnica de Rapport para iniciar a conversa, antes de apresentar suas soluções;

– Tente utilizar o mesmo “universo de linguagem” do seu cliente, para que a conversa seja mais efetiva.

E o que é Rapport?

O Rapport é uma técnica que visa criar uma relação de sintonia e empatia com outra pessoa. No universo das vendas é uma técnica muito conceituada, uma vez que com ela é possível gerar empatia entre o vendedor e o produtor rural. Estamos falando da construção de um relacionamento concreto, baseado em sinceridade e confiança. Neste relacionamento, seu cliente deve confiar que você entregará uma solução que consiga resolver seus problemas, e você (o consultor de vendas) necessita acreditar que possui algo de valor para aquele produtor rural. Isso quer dizer que suas negociações serão realizadas com base na política do “ganha-ganha” e ambos se beneficiam sempre.

No Rapport, o vendedor entra no mundo do cliente e faz com que o produtor rural se sinta compreendido e que há um laço em comum entre vocês. É a essência da comunicação bem-sucedida. É a conexão entre você e seu cliente, de forma estratégica e focada na solução. Cria-se um clima positivo, de confiança e respeito mútuo. No Rapport, o objetivo é interpretar corretamente seu cliente, fazendo perguntas corretas e auxiliando nas respostas.

Também é importante buscar uma conexão emocional, o que melhora a recepção do seu potencial cliente. Quando vocês tem algo em comum, isto pode ser explorado e melhorar ainda mais o Rapport: amigo em comum, uma viagem para um destino já visitado, prática esportiva compartilhada ou outro gosto pessoal…

Quando duas pessoas têm gostos em comum, existe uma conexão maior, o diálogo fica mais fácil e as chances de sucesso na abordagem são maiores. Porém, não deve ser forçado!

Para criar esse Rapport, é possível seguir alguns passos:

1. Mapeie a interação do produtor com a sua empresa: se já houve contato anterior, você pode analisar o que foi conversado para oferecer um insight ou solicitar feedback sobre o contato anterior dele. Desta forma, o cliente percebe em você alguém que quer ajudar, além de ser um “gancho” para reestabelecer a conversa e efetivar a abordagem.

2. Use a técnica do espelhamento: é a técnica de se espelhar, “copiar” a forma de se comportar e de falar do seu interlocutor, mas de uma forma sutil, sem que ele perceba ou pareça mímica. Espelhe seus gestos, seu tom de voz, suas gírias, tudo para gerar empatia.

3. Faça trabalho de detetive: pesquise tudo que for possível sobre o produtor antes de encontrar-se com ele. Vá além de apenas saber o nome, saiba seus gostos pessoais, busque informações com amigos em comum, na internet e nas redes sociais, se for possível. Com essas informações é possível criar uma abordagem bem personalizada, facilitando a conexão, o Rapport.

Extra: Crie o rapport com todos os envolvidos no processo de negociação. A boa relação com todos é muito importante! Por isso, informe-se sobre todos que irão participar da visita, para um encontro bastante positivo e promissor.

SEJA UM CAMALEÃO EM VENDAS NO AGRONEGÓCIO

Nem todos os produtores que você atenderá serão técnicos ou conhecem a fundo todas as especificações dos seus produtos. Isso significa que o vendedor precisa ser como um “camaleão” que se adapta ao ambiente, adequando sua linguagem para cada cliente individualmente.

Um discurso engessado, sem levar em considerações tais individualidades, não é a melhor escolha! Não é possível falar com um leigo de uma forma muito técnica, nem ser superficial ao falar com um técnico no assunto. O vendedor deve ter um domínio total sobre seus produtos e o assunto a ser abordado. Consequentemente, o consultor de vendas sempre vai conseguir fazer uma abordagem eficiente e se fazer entender pelos dois tipos de cliente citados: um produtor rural mais simples ou um mais tecnicamente qualificado.

OBSERVE E ANALISE O AMBIENTE

Ao chegar a uma visita em uma propriedade rural, o vendedor deve manter visão e ouvidos aguçados (“olhos e ouvidos bem abertos”). Ele deve estudar o ambiente em que está entrando, observando o que puder e procurar se há alguma informação que possa usar a seu favor durante a apresentação.

É claro que o vendedor não deve se intrometer em conversas ou mexer nas coisas do produtor rural, mas estar focado na situação é fundamental!

Atente-se ao tom do cliente e se ele é uma pessoa mais formal ou informal. Essa atenção faz parte da personalização necessária para que a sua abordagem de vendas e negociação sejam mais efetivas.

Nenhum cliente é igual a outro. Assim, todos os clientes são únicos e devem ser tratados como tal!

FINALIZANDO:

O próximo passo no processo de vendas é o levantamento de necessidades, que o vendedor conduzirá a conversa a fim de identificar de forma objetiva quais são as reais necessidades de cada produtor.

Para isso, confiança e bom relacionamento são fundamentais em vendas no Agronegócio, pois se espera que o potencial cliente se sinta confortável em falar de suas dificuldades, sentindo que você, consultor de vendas, é muito mais que um vendedor.

Desta forma, uma abordagem bem executada é um passo muito importante e imprescindível na direção da construção desse relacionamento e do fechamento de vendas no Agronegócio.

Nós sabemos como fazer isto!

Temos todas as ferramentas para fazer com que você se torne um excelente Consultor de Vendas!

Fique com a gente e acesse por aqui o texto de levantamento de necessidades no agronegócio.»»