PROSPECÇÃO DE CLIENTES NO AGRONEGÓCIO: O MOMENTO DE BUSCAR NOVAS OPORTUNIDADES – 2ª Etapa

A prospecção de clientes no agronegócio é o momento onde sua empresa deve ir ao mercado buscar potenciais novos clientes, buscar novas oportunidades de negócios, buscar aqueles produtores rurais que sua loja, revenda, distribuição ou concessionária de produtos agropecuários acredita que se transformarão em clientes reais. Esses são os chamados prospects e a ida ao mercado é a ação de prospecção. Nesse momento é muito importante ter em mente e em mãos dados fidedignos sobre o seu mercado de atuação, onde estão localizados os seus clientes potenciais, qual é o seu perfil de clientes, quais soluções você oferece indo além das especificidades técnicas do produto/serviço negociado e para mostrar ao cliente o valor que sua solução agregará.

Para o agronegócio existem alguns passos a serem seguidos para garantir uma prospecção de sucesso e é sobre isso que iremos tratar a seguir. Vamos aos passos para uma prospecção adequada.

INFORMAÇÃO É PODER: CONHEÇA O SEU CLIENTE

Esse é o momento de fazer todo o levantamento sobre quem é o seu cliente ideal (avatar ou persona) e quem são prospects reais. Pesquise sobre os produtores que existem na sua região de atuação, seu ramo de produção agrícola, sua composição e porte, seus produtos e suas necessidades. Levante informações sobre quem são as pessoas chave nos negócios que irá prospectar, saiba os nomes das pessoas com quem deseja falar e seja sempre amistoso e cordial na hora da fala. Você pode descobrir quem são essas pessoas buscando contatos com clientes parceiros, amigos, concorrentes ou nos sindicatos de produtores rurais.

Também é o momento de estudar sobre o mercado no qual o seu cliente está inserido, seu tipo de produção e como está a economia naquele setor. Essas informações são fundamentais para a prospecção de sucesso, garantindo que há a demanda por parte do cliente, uma vez que a demanda sempre pode não existir por algum motivo e tentar fechar esse tipo de negócio é perda de tempo. Onde você encontra essas informações? Associação de produtores, sindicatos, órgãos públicos, instituições de fomento à agropecuária e sites de comercialização de produtores são ótimas fontes de prospects e podem ser executadas via pesquisa no Google ou em redes sociais como Facebook.

TENHA FOCO BEM DEFINIDO

Tempo é um recurso muito caro, por isso é muito importante que dentro da prospecção, você possua um foco bem definido sobre quantos clientes deseja alcançar e quantos precisa prospectar para chegar à sua meta. Trabalhe também a construção de um relacionamento com esses prospects, que começa desde o contato telefônico e deve se manter até depois de o negócio ser fechado, o pós-venda. Na hora da prospecção você também precisa ter certeza que o seu cliente precisa do seu produto, portanto estude seu mapa de prospects levando em conta o seu portifólio de produtos/serviços.

Conhecer o cliente é a chave para uma prospecção alinhada. Na prospecção por telefone, o bom desempenho das ligações garante que ao desligar o telefone você tenha uma visita agendada ou no mínimo um segundo contato programado. O mesmo vale para os demais formatos de prospecção que sua empresa fará. A partir daí é possível estabelecer os scripts para as reuniões, visitas e próximos contatos. Não confunda as tarefas: prospectar não é vender. Nas ligações não tente engatar uma venda e nas visitas não tente “empurrar” um produto não programado, pois o cliente não estará preparado para isso e provavelmente não receberá bem a proposta. O objetivo da prospecção é construir a primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar vender de cara pode colocar em risco o relacionamento e toda a negociação, futura ou presente.

PREPARE SEU SCRIPT

Na conversa com o produtor rural o ideal é evitar a qualquer custo improvisações. Para isso, uma ação interessante é preparar uma lista de questões a serem tratadas. Alguns desses pontos não podem ficar de fora: sua apresentação pessoal e da loja, revenda e ou concessionária que você trabalha, as soluções oferecidas e o produto ou serviço a ser vendido e os seus benefícios. Prepare diferentes formatos de pitch/script e os adapte conforme a situação. Tente despertar o interesse para uma conversa mais aprofundada que resultará no agendamento da visita.

Ouvir também faz parte do script, por isso deixe o produtor rural à vontade para falar e expressar suas dúvidas e pontuações. Leve esse tempo e essas informações em consideração para dar continuidade ao processo de vendas no agronegócio. A prospecção precisa ser um diálogo e não um monólogo aonde só o vendedor ou consultor de vendas fala.

OLHE SUA CARTEIRA DE CLIENTES

Aproveite para olhar o seu portifólio e buscar prospects que estão mais próximos do que se imagina. Essa é a prospecção feita dentro de sua carteira de clientes já existentes, onde você irá procurar por aqueles produtores rurais que não compram há tempos ou ainda não compraram. Prepare um plano de retomada de contato, realize ligações e programe visitas para entender o motivo da inatividade na conta. Reativar os clientes antigos é tão importante quanto conquistar novos.

O prospect também pode ser feito por meio de indicações dos atuais clientes. Se os seus produtores rurais estão satisfeitos, certamente ficarão felizes em indicar seus produtos/serviços para seus amigos. Cliente atuais podem sim conduzir a futuros clientes, onde as indicações podem acontecer de forma espontânea ou fazer parte de uma estratégia de indicações, oferecendo bônus ou vantagens de negócios para quem trouxer clientes indicados.

FALE COM A PESSOA CERTA

Na hora de ligar para prospectar seu cliente é importante que você fale com a pessoa certa, ou seja, a pessoa que toma as decisões ou está mais próxima de quem as toma. Saiba com quem você está falando e se ela é a pessoa certa, ou seja, quem tem autonomia para tomar decisões relacionadas à compra. Muitas vezes o primeiro contato seu será com um funcionário da propriedade rural, um técnico ou consultor. Busque descobrir quem toma as decisões de compras naquela propriedade rural, um gerente ou o proprietário, recorrendo novamente a contatos, amigos, sindicatos e também a outros vendedores de negócios relacionados, por exemplo: se você está no setor de revenda de máquinas e tratores, pode entrar em contato com revendedores de insumos agrícolas para descobrir mais sobre os produtores, uma vez que os clientes potenciais são os mesmos e vocês não são concorrentes diretos. Sempre que você conseguir que alguém te indique, o identifique na conversa com o seu interlocutor. Como os verdadeiros tomadores de decisão tendem a estar mais ocupados, provavelmente você deverá criar laços e relações com pessoas próximas a ele na propriedade rural atendida, faça isso da forma mais amistosa e honesta possível. Na hora de falar diretamente com o tomador de decisão, lembre-se sempre de ser assertivo na comunicação e citar seu contato.

ESTEJA PRESENTE E SEJA VISTO

Frequente feiras e convenções, esteja presente em eventos e circule no meio em que seus prospects atuam. Busque prospectar nesses ambientes, fazer networking e conversar com o máximo de produtores rurais possíveis, porque nesses locais as pessoas estão mais dispostas a aprender e a se interessarem por novidades. Os contatos realizados nesses locais são promissores. Cuide da sua marca: tenha uma boa apresentação pessoal e sempre leve um cartão da loja, revenda ou concessionária com os seus contatos.

ESTEJA ONLINE TAMBÉM

Sua presença online é muito importante para que os negócios aconteçam hoje em dia. A internet é um mercado global e não deve ser menosprezada, uma vez que não só você pode buscar e obter informações éticas, como também pode ser encontrado e visto por potenciais clientes. Para uma boa presença online é preciso ser relevante e qualificada, manter as informações atualizadas e ter um bom layout de apresentação.

Atualmente a criação de blogs, além de apenas o site da empresa, com compartilhamento de informações relevantes é uma técnica indicada para que você vendedor e ou consultor de vendas consiga prospectar produtores rurais através da obtenção de e-mails e whatsapp. Pesquise nas redes sociais por perfis oficiais dos produtores rurais e se conecte com eles, construa uma relação, pois na sua rede estarão as principais conexões de negócios com tomadores de decisão, conexões e pessoas-chave nas do seu prospect. Crie conteúdo relevante, tenha uma boletim eletrônico informacional e objetivo, dedicado aos seus produtores rurais atendidos e seus prospects, para que você não se torne um contato SPAM.

DEFINA E CUMPRA SUAS METAS

No seu planejamento pessoal de vendas é importante ter métricas. Como é sabido, no mundo do agronegócio não se gerencia o que não se mede. Por isso saiba suas metas mensais, semanais e anuais e saiba quantos produtores rurais você precisa prospectar para realizar suas vendas e alcançar suas metas. A gestão do tempo também é muito importante, pois entre visitas e ligações você não pode se perder. No caso das ligações, por exemplo, muitas vezes uma tentativa não é suficiente para conseguir o contato, principalmente no meio rural, por isso ao longo do dia você deve separar um momento para realizar segundas ou terceiras tentativas.

Depois de todo o trabalho de prospecção feito, é o momento de se preparar para a “abordagem de clientes no agronegócio”, a próxima etapa no processo de vendas onde teremos o primeiro contato e reforçamos a estratégia de construir uma relação positiva com os produtores rurais atendidos. Fique com a gente, acesse por aqui o texto de abordagem de vendas no agronegócio.»»